近几（jǐ）年，我国（guó）物（wù）流（liú）园区（qū）在大规模发展（zhǎn），但是（shì）转化率（lǜ）不高（gāo），招商（shāng）难，成了物流园区的（de）心头病（bìng），面对这些问题（tí），笔者用诙谐的讲故事的方（fāng）式，为（wéi）大家解读物流园区招商难题。

 写好脚本 好的故事，一定要有好的脚本

不栽梧桐（tóng）树，何来金凤凰？

要实现成（chéng）功（gōng）招商引资（zī），首先要做的（de）是规划定位（wèi），这是成（chéng）功的前提和基础。

说到定位，通俗的说就是做什么产品以及卖给什么人的问题，对于（yú）物流（liú）园区招商而（ér）言，如果你的定位没有特色，或（huò）者说不能（néng）与客户需求挂钩，那么招商难度就非常大。

我们需要确定物流（liú）园区在区域经济及市场客户（hù）中的地位,从而明确物流园区的发展方向与（yǔ）竞争优势，做好经济环境和政策环境走势（shì）的客（kè）观分析，将功能定位与产业特色（sè）相结合。

只有（yǒu）这样，才能确（què）定物流园区应有的（de）规模、服务（wù）对象（xiàng）、功能（néng）和产品设计以及未来运营发展，使得（dé）物（wù）流园区真正成为集聚化的物流枢纽平台。丰富的内涵和鲜明的个性，将（jiāng）为（wéi）物流园区招商（shāng）引资打下基础（chǔ）。

 选好听众 好（hǎo）的故事，一定要讲给（gěi）感兴趣的（de）人听

物（wù）流园区要（yào）实现真正（zhèng）意义（yì）上的成功招商，在完（wán）成园区的（de）规划（huá）定位（wèi）后，首（shǒu）先应该调整心态从长远的大局考（kǎo）虑；

选择（zé）有代表性的目标客户，锁（suǒ）定市场，也就是选择好（hǎo）聆（líng）听人。首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，确定哪些是本项目的潜在客户，将其（qí）资料予以留存归档，开展与（yǔ）客户（hù）的定（dìng）向联络，适时传递（dì）项目最新进展（zhǎn）信息（xī），以使其保持对项（xiàng）目的关注，全程把握其投资心理及进（jìn）驻意向，直至其确定进驻园区为止。

同时，好的（de）运营模式是吸引企业入驻园区最好的卖点。当（dāng）前，许（xǔ）多物流园区（qū）在招商前连（lián）自己都不知（zhī）道园区采（cǎi）用什么样的运作模式（shì），就（jiù）开始大范围的盲目招商，这种圈钱（qián）为（wéi）目的的短线操作其（qí）结果（guǒ）是可（kě）想而（ér）知的。随（suí）着（zhe）园区同质化竞争手段的加剧（jù）及（jí）中介机构（gòu）日益成熟（shú），好的运营模式已经成（chéng）为中介机构抉择招（zhāo）商的一个重要因素。

 　演讲专业 好的故事，一定要有好的（de）讲（jiǎng）述人

在招商（shāng）这个庞大（dà）的系统工程（chéng）中，规划再（zài）好的物流（liú）园区（qū）如（rú）果没有高效的（de）执行团队（duì），其招商结（jié）果往（wǎng）往也是不尽人（rén）意。因此人的因（yīn）素是最（zuì）关键的，必（bì）须（xū）从上到下组建一支精明（míng）强（qiáng）干（gàn）的（de）招商团队，这是园区招商工作的（de）重中之重。

然（rán）而（ér），目（mù）前招商执行不到位成了众多（duō）园区棘手的问题（tí），强化执行（háng）力其实关键在于如何打造一支（zhī）有（yǒu）协（xié）作精（jīng）神的招商团队。

首先（xiān），要建立（lì）一个完善的招（zhāo）商组织体（tǐ）系，建立完（wán）善的绩效考（kǎo）核制度。

其次，加强招商团队的（de）沟通与（yǔ）管理，激发团队的工作（zuò）积极性。最后，招商团（tuán）队必（bì）须进行完整、到位、细致的（de）招商（shāng）培训，使园区（qū）与团队（duì）共成长。

 传播到位 好（hǎo）的（de）故事（shì），该如何传播出去呢

其手段无外乎媒（méi）体广告招商、活动（dòng）招商、捆绑协会招商、项目推（tuī）介会等，很多园（yuán）区在招商时将上面（miàn）的手段都试过了（le），可还是没有（yǒu）达（dá）到预期的效果，甚至（zhì）相去（qù）甚远。

究其原（yuán）因：

单一（yī）传播是大忌：

没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一（yī）模式（shì），无（wú）法达到（dào）累（lèi）计倍增的（de）招商效（xiào）果（guǒ）；

由（yóu）于企业（yè）资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上（shàng）使（shǐ）用的是（shì）组（zǔ）合（hé）手（shǒu）段，效果（guǒ）也不明显，另外是不（bú）同功能的物流（liú）园区根据（jù）其各（gè）自不（bú）同（tóng）的（de）特点（diǎn），在招商策略上重点手段亦（yì）不（bú）尽相（xiàng）同。

此（cǐ）外，物（wù）流园区引入资源丰富的（de）中介（jiè）机（jī）构对招商工作也可以起到事半功倍的效果，特（tè）别是（shì）在市（shì）场培育（yù）初期，引（yǐn）入中介机（jī）构能够起到积极（jí）的引导（dǎo）与牵线搭桥的作用，有助于提高物流（liú）园区招商进度。

 源远流长 好的故事，一（yī）定要源远流长

企业入驻园（yuán）区并不代表招商结束（shù），将企业留在园区才（cái）是园区（qū）长期发（fā）展的根本。招（zhāo）商成功（gōng）离不开周到的（de）售后服务，许多物流园区在招（zhāo）商初（chū）期由于园区规划定位明确、招商政策合理、招商措施得力而（ér）取得（dé）了相当不错的效果，但由于（yú）售后服务体系不（bú）完善，承诺不到位，导致入驻企业纷（fēn）纷而逃（táo）。

那么园区招商成（chéng）功（gōng）后，该如何作好配套的售后服务？除（chú）了兑现招（zhāo）商时的承诺（nuò）外（wài）还（hái）应该（gāi）搭建完善（shàn）的一体化服务平台，这（zhè）是吸引企业长驻的独特（tè）引力，即搭（dā）建产业服务平台、金融服务（wù）平台、行政服务平台、人才（cái）服务平台、商（shāng）务服务平台、基础服务（wù）平台。通过（guò）搭建的一体化服（fú）务平（píng）台，保障企业（yè）在园区全方面发展运（yùn）营（yíng）。

只（zhī）有真正帮助企（qǐ）业（yè）赢利，才（cái）能实现园区与（yǔ）企（qǐ）业长期共存，实现园区与企业合（hé）作双赢的良好（hǎo）局面（miàn）；